Ao longo da minha carreira na área de marketing e vendas, especialmente desde que assumi posições estratégicas como gerente executivo em empresas de destaque no Brasil, aprendi que o funil de vendas nunca é estático. Ele evolui com o comportamento do consumidor, as novas tecnologias e principalmente com as experiências dos times de vendas e marketing. O ano de 2026 trará novos desafios para quem trabalha com a construção e gestão de funis eficientes.
Por isso, compartilho aqui quais são, em minha visão, os sete erros mais comuns que observo no funil de vendas – e, principalmente, como evitá-los de forma prática e atualizada. O objetivo não é apenas apontar falhas, mas criar uma reflexão estratégica, embasada em minhas vivências na Tray e em todo histórico como produtor de conteúdo e consultor de marketing e CRM.
Evitar erros no funil de vendas é o primeiro passo para crescer de verdade.
O que muda no funil de vendas em 2026?
Antes de entrar no detalhamento dos erros, quero trazer um breve panorama do que vejo como tendências que afetam diretamente a estrutura dos funis de vendas em 2026:
- Consumidores cada vez mais informados e exigentes antes mesmo de falar com vendedores.
- Uso intenso de ferramentas de inteligência artificial para segmentação, scoring e qualificação de leads.
- Foco em experiências de compra personalizadas e relacionamentos duradouros, não só na conversão.
- Necessidade de total integração entre marketing, vendas e pós-vendas (incluindo CRM eficiente).
Com base nesse cenário, os erros no funil se tornam ainda mais “amplificados”. Ou seja, pequenas falhas impactam diretamente na perda de vendas e no desperdício de recursos. Agora, vamos para os sete principais pontos críticos que acompanho – e como você pode vencê-los na prática.
1. Não conhecer profundamente o público-alvo
Esse é, sem dúvida, o ponto de partida para todos os outros problemas. Em muitas consultorias e reuniões que conduzi, ficou claro que equipes ainda supõem necessidades, dores e desejos do público, sem ter dados concretos ou personas bem desenhadas no início do funil.
Quando atuo em projetos de vendas estratégicas, costumo começar sempre pela validação: “Nós realmente sabemos quem é nosso cliente ideal?”
As consequências de não conhecer o público são vastas: mensagens genéricas, baixa taxa de conversão, leads desqualificados e, no fim, menos vendas. Muitas vezes, notei que empresas simplesmente replicam discursos prontos sem direcionamento real.
Conhecer o público não é sobre dados demográficos, mas sobre comportamento, desafios e intenção de compra.
Para evitar esse erro em 2026:
- Construa pesquisas recorrentes junto aos clientes atuais.
- Crie personas baseadas em dados atuais, não apenas em achismos do time.
- Use ferramentas de análise comportamental integradas ao CRM.
- Realize entrevistas com clientes perdidos para entender objeções e ajustar o processo.
Esse nível de detalhe no funil inicial faz toda a diferença para a condução do lead pelas etapas seguintes.
2. Falha na comunicação entre marketing e vendas
Essa falha é mais comum do que deveria. Eu mesmo já presenciei, em reuniões entre departamentos, a clássica discussão: “O lead veio ruim!” versus “O vendedor não seguiu o script!” A ausência de alinhamento entre marketing e vendas sabota o funil por dentro.
Em organizações que cresceram rápido, vi departamentos criarem indicadores próprios e isolados. No final, o resultado é um funil quebrado, onde marketing celebra quantidade de leads e vendas lamenta porque não completam o ciclo.
Integrar dados e processos entre marketing e vendas transforma leads em clientes de forma mais consistente.
Como evitar esse erro:
- Mantenha reuniões periódicas entre marketing e vendas para revisar perfis de leads e ajustar critérios de qualificação.
- Implemente um SLA realista, definindo responsabilidades e tempos de resposta para ambos os lados.
- Dê acesso compartilhado a dashboards do funil, com métricas unificadas.
Costumo indicar, inclusive, o estudo constante desses indicadores nos times, pois já vi que pequenas divergências podem escalar rápido e minar meses de investimento.
3. Não nutrir adequadamente os leads
Uma das maiores perdas de oportunidade no funil é gerar leads e deixá-los “esfriar”, sem conteúdo relevante ou engajamento. Isso acontecia em muitos clientes que acompanhava, principalmente porque esperavam que o lead estivesse pronto para fechar logo após o primeiro contato.
Em meus projetos, sempre aposto numa estratégia de nutrição multicanal, adequando conteúdos ao estágio do lead. Em 2026, usar IA e automação nesse processo será ainda mais obrigatório para manter o timing certo de cada contato.
Leads precisam de educação, não de pressão.
Evite esse erro com ações práticas:
- Automatize sequências de e-mail personalizadas para cada persona e estágio do funil.
- Introduza materiais educativos (cases, artigos, webinars), não apenas ofertas.
- Acompanhe o engajamento e ajuste as trilhas de conteúdo periodicamente.
Um lead bem nutrido avança no funil com mais confiança, reduzindo objeções e aumentando o valor do ticket médio.
4. Não utilizar dados para orientar decisões
No início da minha trajetória em marketing digital, vi empresas tomarem decisões no funil “no olho”, sem análise de CRM ou métricas. Hoje, isso é ainda mais arriscado. Em 2026, ignorar dados – seja de comportamento, taxa de conversão ou histórico de vendas – é praticamente garantir estagnação.
Costumo dizer em palestras e mentorias: "Os números contam a verdade que muitas vezes não queremos ouvir." Detectar gargalos e valorizar feedback dos dados permite encontrar pontos de fuga, ajustar rotas e reverter quedas precocemente.
Como superar essa armadilha?
- Defina KPIs claros para cada etapa, como taxas de abertura, conversão e tempo de resposta.
- Mantenha dashboards sempre atualizados e revise semanalmente resultados em reuniões curtas.
- Implemente experimentos A/B em conteúdos, abordagens de vendas e ofertas para aprender sempre.
- Integre dados de CRM como fonte principal para decisões, evitando planilhas paralelas.
Especialistas em gestão de CRM mostram que os dados alimentam a evolução do funil, pois apontam onde estão as maiores oportunidades e os riscos reais.
5. Abordagem de vendas desatualizada ou agressiva
Já presenciei inúmeras vezes equipes de vendas utilizando scripts engessados e insistentes, ou que não respeitam o estágio real do lead no funil. Em 2026, acredito que a rejeição do consumidor será ainda maior para abordagens forçadas e pouco personalizadas.
No funil moderno, as pessoas compram de quem entende suas necessidades, não de quem insiste sem escutar.
Como posso garantir uma abordagem mais eficaz?
- Capacite a equipe com treinamentos contínuos sobre escuta ativa, comunicação consultiva e negociação colaborativa.
- Adapte o discurso à jornada do lead, usando dados do CRM para personalizar cada contato.
- Evite pressionar para fechamento precoce – respeite o timing individual.
- Solicite feedbacks curtos após cada reunião para ajustar rapidamente pontos de melhoria.
O consumidor moderno pesquisa, compara e tira dúvidas em múltiplos canais antes de tomar sua decisão. O vendedor consultivo é aquele que observa, orienta e facilita, tornando-se referência durante a jornada de compra.
6. Ignorar a etapa de pós-venda e retenção
Em muitos projetos que acompanhei, percebi que após o “ganho” de um cliente, as atenções se voltam imediatamente à prospecção de novos negócios. Porém, a maior fonte de receita recorrente está, muitas vezes, em quem já confiou na empresa.
No meu artigo sobre marketing digital focado em relacionamento, abordei justamente como ações de pós-venda fortalecem a fidelidade, estimulam indicações e abrem portas para upsell e cross-sell.
Cuidar do cliente após a venda é tão importante quanto conquistar novos negócios.
Como reforçar o pós-venda em 2026?
- Implemente programas de onboarding para garantir o uso correto do produto/serviço.
- Faça pesquisas de satisfação e Net Promoter Score (NPS) periodicamente.
- Ofereça suporte proativo e canais claros para feedbacks e sugestões.
- Crie campanhas de reengajamento, ofertas exclusivas e programas de fidelidade.
- Mantenha a comunicação frequente, sem ser invasivo, para mostrar que o cliente é prioridade.
A experiência de pós-venda impulsiona o crescimento sustentável do funil, principalmente com recomendações espontâneas – o famoso “boca a boca digital”.
7. Falta de adaptação constante às tendências do mercado
Termino essa lista com talvez um dos erros mais perigosos: acreditar que o funil é “autoajustável” ou que as práticas que funcionaram ontem servem para amanhã. Desde os tempos de produtor de conteúdo até a atuação como executivo, presenciei diversos negócios que estacionaram por não investir em inovação ou por ignorar mudanças na jornada do consumidor.
Se existe uma certeza para 2026, é que novas tecnologias, canais e comportamentos vão modificar as formas de atrair, nutrir e converter leads. Assim, manter-se atento, estudando tendências, participando de eventos e revisando o funil mensalmente, faz toda a diferença.
O funil de vendas não é uma linha de montagem; ele se transforma junto com o mercado.
- Invista em qualificação constante das equipes sobre novidades tecnológicas e estratégias de vendas.
- Implemente feedbacks rápidos do time de campo para detectar mudanças de comportamento dos leads.
- Realize benchmarking ético com cases de sucesso de outras áreas, aplicando as lições no seu contexto.
- Experimente canais diferentes, formatos de conteúdo inovadores e tecnologias como IA de forma planejada.
Recentemente, escrevi um artigo detalhado sobre aprendizados atualizados, que podem ser conferidos em post-exemplo-1 e post-exemplo-2, trazendo estudos de caso de empresas que transformaram seus funis digitais após mudanças de mindset.
O que mais devemos olhar no funil de vendas em 2026?
Durante todo esse tempo à frente de equipes e projetos, aprendi que cada funil conta sua própria história, mas todos têm pontos de convergência. Em 2026, recomendo sempre que gestores, analistas e consultores estejam atentos a estes princípios práticos:
- Revisar o funil pelo menos trimestralmente, avaliando cada etapa com honestidade.
- Abertura para feedbacks externos, como consultorias especializadas, parceiros e próprios clientes.
- Olhar para resultados de vendas lado a lado com indicadores de experiência do cliente.
- Buscar equilíbrio entre automação e personalização na abordagem.
- Criar uma cultura de aprendizado constante: todo erro deve ser material didático para o próximo ciclo.
A evolução do funil só acontece onde há humildade para enxergar falhas e coragem para mudar.
Nesse caminho, acredito firmemente na contribuição de portais e conteúdos focados em marketing, vendas e CRM como apoio para atualização constante e desenvolvimento dos profissionais envolvidos nessa missão.
Principais ferramentas para evitar erros no funil de vendas
Ao longo dos anos, testei diferentes recursos e soluções, algumas com mais resultado, outras menos, dependendo do setor e do grau de maturidade digital do negócio. O ponto fundamental é entender que nenhuma ferramenta faz milagre sozinha. Mas existem plataformas e processos que, juntos, previnem grande parte dos erros discutidos:
- Plataformas de CRM centralizadas e integradas aos demais sistemas de vendas e automação.
- Soluções de automação de marketing (e-mail, SMS, chatbot, fluxos personalizados).
- Dashboards e BI integrados para acompanhamento dos indicadores do funil em tempo real.
- Softwares de gestão do relacionamento com o cliente (pós-venda, NPS, pesquisas).
- Learning platforms (para qualificação constante da equipe).
- Ferramentas de análise de interação com conteúdo (heatmaps, gravação de tela, engajamento em vídeos, etc.).
Em projetos como os que conduzi na Tray, a combinação dessas soluções multiplicou a proporção de leads qualificados e aumentou expressivamente os índices de upsell e cross-sell.
Estudo de caso: Reestruturação do funil na prática
Para ilustrar o impacto direto dos ajustes no funil, compartilho um exemplo inspirado em experiências das quais participei diretamente. Em um projeto de reestruturação focado em marketing B2B para uma empresa de tecnologia, o desafio era clássico: muitos leads gerados pelo site, mas baixíssima taxa de conversão em vendas.
Etapas do redesenho do funil:
- Reuniões entre marketing e vendas para mapear o perfil exato de lead desejado.
- Criação de uma sequência de nutrição específica para cada segmento, usando conteúdo educativo em vídeos e webinars.
- Implementação de qualificação automática via CRM, priorizando leads com maior score.
- Treinamento da equipe comercial para abordagem consultiva, orientada pelas dores do lead.
- Monitoramento de dados semanais, ajustando todas as mensagens e ofertas conforme a resposta real do público.
- Ativação de pós-venda com onboarding e acompanhamento personalizado dos primeiros 60 dias.
O resultado foi uma melhora superior a 80% na conversão entre MQL (lead qualificado de marketing) e SQL (lead qualificado de vendas), além de aumento considerável da receita recorrente por conta de ações sólidas de pós-venda e relacionamento.
Comprovou-se na prática o valor de cada ajuste sugerido ao longo deste artigo, sempre valorizando tanto os dados como o olhar humano de cada etapa do funil.
Como garantir que o funil de vendas evolua de forma contínua?
Como gestor e consultor, aprendi que a evolução do funil de vendas depende de alguns compromissos por parte das lideranças envolvidas:
- Promover a cultura do teste: experimentar, medir e adaptar.
- Estar aberto a mudanças trazidas tanto por indicadores quanto por relatos do time de campo.
- Reforçar treinamentos contínuos em vendas, marketing e atendimento ao cliente.
- Buscar referências, benchmarks e aprendizado multidisciplinar, com frequência.
- Investir em tecnologias que agilizem e personalizem a experiência do cliente em cada etapa.
Não existe fórmula única, mas existe sim um caminho mais prático: revisar, conversar com seu time e ouvir seus clientes. O conteúdo que produzo, aqui e em outros canais, busca exatamente contribuir para essa jornada, mostrando que marketing, vendas e CRM são engrenagens do mesmo motor de crescimento em 2026.
Pequenos erros no funil podem gerar grandes prejuízos – aprender com eles é onde nasce o crescimento sustentável.
Conclusão: A hora de revisar o funil de vendas é agora
Ao olhar com atenção para esses sete erros comuns no funil de vendas, fica claro que a receita para evitá-los passa pela união de dados, estratégias ágeis e, principalmente, pela dedicação em colocar o cliente no centro das decisões.
Minha experiência, seja em projetos internos ou como consultor externo, mostra que a evolução do funil só acontece em empresas que investem em formação, integração e atualização constante dos seus processos e times. O caminho está nas mãos de quem escolhe encarar os ajustes necessários como parte natural da busca por resultados melhores.
Acesse meu conteúdo, conheça mais sobre as soluções e dicas que compartilho para transformar a gestão de funil e vendas do seu negócio em 2026. Convido você a navegar pelas outras categorias do blog e mergulhar nesse universo atualizado, onde marketing, vendas e CRM caminham juntos e fazem diferença real nos números.
Perguntas frequentes sobre funil de vendas em 2026
O que é um funil de vendas?
Funil de vendas é a representação visual das etapas que um cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra e, muitas vezes, o pós-venda. Ele costuma ser dividido em topo (atração), meio (nutrição/avaliação) e fundo (decisão). Cada etapa exige ações e abordagens diferentes para transformar leads em clientes.
Quais erros mais afetam o funil?
Os erros mais recorrentes são não conhecer o público-alvo, falta de alinhamento entre marketing e vendas, pouca nutrição de leads, decisões sem base em dados, abordagem agressiva, esquecer o pós-venda e não adaptar o funil às tendências. Todos esses pontos prejudicam a conversão e a experiência do cliente ao longo de sua jornada.
Como evitar falhas no funil de vendas?
Para evitar falhas, priorize o estudo contínuo do comportamento do cliente, integre os times de marketing, vendas e atendimento, use dados reais para tomar decisões e invista no acompanhamento próximo após a venda. Outra dica importante é revisar e testar abordagens novas com frequência, sempre considerando feedbacks internos e externos.
Quais são os sinais de problemas no funil?
Sinais comuns de problemas incluem taxas de conversão baixas entre etapas, leads parados sem avanço, reclamações frequentes do time de vendas sobre qualidade dos contatos e clientes insatisfeitos após a compra. Além disso, mudanças repentinas nos indicadores do funil sem justificativa clara também são alertas de que ajustes precisam ser feitos.
Como otimizar o funil em 2026?
O segredo para otimizar o funil em 2026 é investir em tecnologia (como inteligência artificial e automação), personalizar o contato em cada etapa, alinhar áreas internas e adotar uma postura de aprendizado constante. Também recomendo estudar novos canais, acompanhar tendências de mercado e colocar a experiência do cliente no centro das decisões.
