Ao longo da minha jornada no marketing digital, observei que poucas estratégias são tão eficazes quanto o remarketing quando se fala em recuperar vendas perdidas e realmente criar um relacionamento de longo prazo com o cliente. Muitas marcas ainda veem essa técnica apenas como uma tática para aqueles que esqueceram um produto no carrinho, mas a verdade é que ela vai muito além disso.
Meu objetivo neste artigo é mostrar de forma clara o que é remarketing, para que ele serve, como pode impulsionar e-commerce, vendas B2B e B2C – e, claro, compartilhar minhas percepções práticas sobre como aplicá-lo, desde a identificação dos públicos certos até a integração com CRM, ética e mensuração dos resultados.
Entendendo o conceito: o que é remarketing de verdade?
Remarketing é uma abordagem que permite falar com pessoas que já interagiram com seu site, aplicativo ou conteúdo, mas não finalizaram uma ação desejada – seja uma compra, o preenchimento de um formulário, ou mesmo só baixar um material. Enquanto muitos erroneamente confundem o conceito com anúncios repetidos para quem já é cliente, a base do remarketing é a personalização inteligente a partir do histórico do usuário.
No remarketing, cada visitante pode receber uma comunicação específica a partir do seu comportamento, criando conexões mais relevantes e eficazes.
Eu vi empresas aumentarem significativamente suas taxas de conversão simplesmente ao segmentar seus públicos de maneira mais estratégica, mostrando mensagens diferentes para quem já chegou ao checkout, quem só viu uma página de produto ou quem leu conteúdos institucionais.
Diferença entre remarketing e retargeting: não confunda!
Muitos ainda utilizam remarketing e retargeting como sinônimos no dia a dia; porém, há uma diferença sutil e importante. O retargeting está mais ligado à exibição de anúncios em outros sites e plataformas para reimpactar usuários, o famoso “perseguidor de banners”. Já o remarketing, especialmente no contexto brasileiro, envolve ações mais amplas, como e-mail, SMS, notificações e recompra.
Retargeting é o canal. Remarketing é a estratégia.
Ao longo da minha carreira, sempre foquei em construir jornadas multicanal, onde as campanhas de retargeting são apenas uma etapa de uma estratégia maior de remarketing, integrando diferentes pontos de contato.
Por que investir em remarketing? Uma resposta baseada em resultados reais
No meu trabalho com e-commerce, presenciei situações em que até 80% dos visitantes adicionavam produtos ao carrinho e abandonavam antes de concluir a compra. No B2B, a taxa de formulários não preenchidos após o primeiro clique pode ser ainda maior. O principal motivo para o uso de estratégias inteligentes de reengajamento está nestes números: o custo de conquistar um novo cliente é muito maior do que recuperar alguém já interessado.
- Reduz o desperdício de tráfego;
- Aumenta o ROI das campanhas já existentes;
- Permite aprender mais sobre as objeções e motivações dos clientes;
- Multiplica as chances de recompra e fidelização pela reaproximação constante.
Recuperar uma venda é muito mais barato e eficiente do que começar todo o ciclo de aquisição do zero.
Quando atuei como gerente comercial executivo, configurei fluxos de reengajamento que aumentaram o faturamento mensal sem grandes investimentos extras em mídia. Isso só foi possível porque tratamos cada visitante como uma oportunidade potencial, não como um número a mais no Google Analytics.
Como identificar públicos que não converteram
No centro de toda estratégia de remarketing está a identificação correta dos públicos. Este não é um trabalho “plug and play”: requer análise cuidadosa do funil de vendas e visão sobre a jornada do cliente, que pode variar bastante no B2B, B2C ou no e-commerce puro.
Eu sempre oriento os times a trabalharem com pelo menos três camadas de segmentação comportamental:
- Visitantes recorrentes: Pessoas que retornam ao site, mas não finalizam nenhuma ação relevante.
- Abandono de carrinho: Usuários que colocam itens no carrinho e saem antes do checkout.
- Lead não convertido: Pessoas que clicaram no formulário, baixaram um e-book ou deixaram um contato, mas não avançam na jornada.
- Clientes inativos: Quem comprou uma vez e nunca mais voltou, ou assinou um serviço, mas cancelou logo em seguida.
- Usuários que consumiram conteúdo: Visitantes que leram artigos, assistiram vídeos ou interagiram em redes sociais, mas não seguiram para a etapa de conversão.
Esses segmentos são apenas o ponto de partida. Conforme aumentamos o conhecimento sobre o público, podemos refinar ainda mais – cruzando informações com dados de CRM e comportamento de compra. Vi, na Tray e em outros projetos, como o uso de dados de CRM potencializa o impacto do remarketing, permitindo que as campanhas sejam mais cirúrgicas.
Estratégias para reengajamento: um panorama prático
Não há mágica: remarketing eficiente exige personalização. O segredo, geralmente, está no casamento entre tecnologia, dados de CRM e criatividade. Vou compartilhar algumas das estratégias que mais funcionaram nos meus projetos.
Personalização de anúncios
Personalizar não significa só mudar o texto do anúncio, mas sim entregar relevância. Se o usuário navegou por vários tênis esportivos, não faz sentido mostrar anúncios de roupas sociais. Eu costumo dividir as campanhas em clusters muito específicos, testando mensagens, preços e até formatos diferentes.
Anúncios personalizados geram até 6x mais cliques do que anúncios genéricos.
Além de aumentar os cliques, esse tipo de segmentação reduz o custo por aquisição e melhora a percepção de marca.
Segmentação por comportamento
Comportamento é o que conta. Eu já trabalhei com segmentações onde agrupamos os usuários pela etapa do funil em que eles pararam. Por exemplo:
- Quem parou no cadastro → Recebe mensagens sobre a facilidade de concluir o registro.
- Quem abandonou carrinho → Recebe ofertas exclusivas ou alertas de estoque.
- Quem apenas navegou → Pode receber uma comunicação mais institucional.
Esse tipo de ação costuma aumentar o engajamento porque “fala” diretamente com a necessidade daquele perfil.
Multicanal: combinando Google Ads, Facebook Ads e e-mails
O remarketing não pode ficar restrito a um único canal. Os melhores resultados que já vi foram quando unimos campanhas de Google Ads (exibindo anúncios para quem “escapou” do site), Facebook Ads (impactando em redes sociais e Instagram) e automação de e-mail marketing.
No meu trabalho, uma sequência de e-mails automatizados para carrinho abandonado recuperou até 20% das vendas perdidas. No Facebook Ads, a reaproximação visual reaviva o interesse rápido.
Integrar canais é o que torna o remarketing robusto e resiliente às mudanças de comportamento do consumidor.
Exemplo prático de campanha integrada
Uma das campanhas de que mais me orgulho foi para uma loja virtual que trocou e-mails de lembrete genéricos por mensagens personalizadas, frisando os produtos exatos deixados no carrinho, o benefício de frete grátis exclusivo e imagens do produto. Ao mesmo tempo, ativamos anúncios dinâmicos no Facebook mostrando aquele mesmo produto e rodamos Google Ads apenas para quem clicou no e-mail, mas não finalizou ainda.
Resultado? Crescimento de 28% na recuperação de vendas em apenas um trimestre, além de feedbacks positivos sobre a abordagem menos invasiva.
Ferramentas e canais: aproveitando recursos modernos
Hoje, não basta só escolher uma plataforma e rodar anúncios. É necessário usar ferramentas que ajudem na segmentação, automação e análise. Com minha experiência em projetos de expansão de receita, selecionei alguns tipos de ferramentas que considero indispensáveis para remarketing:
- Autoresponders e automação de e-mail (para criar sequências automáticas personalizadas);
- Pixel de rastreamento do Google Ads e do Facebook Ads (para criar públicos e públicos semelhantes);
- Ferramentas de CRM integradas, que ajudam a unir online e offline e enriquecem os dados dos usuários;
- Notificações push e SMS, para públicos mais imediatistas ou campanhas emergenciais;
- Software de gestão de audiências, que permite segmentar e excluir manualmente quem já converteu.
No projeto Vini Guimarães, sempre orientamos a escolha de soluções flexíveis que se encaixem ao tamanho do e-commerce e à complexidade da jornada de vendas. Não caia na armadilha de investir em ferramentas caras demais para operações pequenas. O segredo é escolher o que realmente vai ajudar a rastrear e impactar de novo quem escapou da conversão.
Integrando remarketing e CRM: o salto de qualidade
Quando integramos dados do CRM à estratégia de remarketing, as possibilidades se multiplicam. É possível cruzar informações como ciclo de vida do cliente, histórico de compras e tickets médios para criar campanhas personalizadas e menos invasivas.
Por exemplo, para clientes recorrentes, costumo ativar campanhas de recompra programada. Para leads frios, o disparo pode ser um e-book relevante. O CRM também permite pausar campanhas automaticamente para quem já comprou ou atualizou seu cadastro, evitando “tiros no pé”.
Integração com CRM reduz o custo de aquisição e aumenta o LTV do cliente.
Quem deseja aprofundar nesse universo pode conferir a categoria de CRM no meu blog, onde detalho fluxos específicos e exemplos práticos.
Analisando resultados: as métricas que importam no remarketing
Com tanta tecnologia disponível, pode ser tentador olhar para dezenas de indicadores. No entanto, após anos analisando campanhas, aprendi que há algumas métricas que realmente importam para medir o sucesso do remarketing:
- Taxa de conversão – O percentual de pessoas impactadas que finalmente compra ou realiza a ação desejada.
- ROI (retorno sobre investimento) – Quanto retorna para cada real investido na estratégia de reengajamento.
- Frequência de exposição – Quantas vezes um mesmo usuário vê um anúncio antes de converter (cuidado: excesso prejudica a experiência).
- Taxa de descadastro e rejeição – Indicadores de que a abordagem pode estar sendo invasiva.
- Ciclo médio de recompra – Para medir se o remarketing está mesmo fortalecendo o relacionamento, não só vendendo uma vez.
Prefira sempre indicadores práticos e que realmente ajudem a tomar decisões e ajustar rotas.
Frequência ideal e melhores práticas para evitar excessos
É fácil cair na armadilha de impactar demais o usuário achando que mais contato gera mais vendas. Já vi casos em que um cliente era atingido por dez, quinze mensagens em poucos dias – e o resultado era descadastro em massa e fama de empresa incômoda.
Na prática, sugiro o uso de limites de frequência em todas as plataformas. No e-mail marketing, por exemplo, mantenho o máximo de três envios em sete dias para campanhas de carrinho abandonado. Em anúncios, defina no gestor de campanhas o teto de impressões semanais. Sempre ouço o feedback dos clientes e testo o impacto da frequência antes de escalar.
Menos pode ser mais no remarketing. Respeite o ritmo do seu cliente.
Além disso, ao monitorar as taxas de rejeição e os comentários dos usuários, ajusto rapidamente a cadência. O equilíbrio entre persistência e respeito é o que garante bons resultados de médio e longo prazo.
O papel da automação no remarketing moderno
Com a automação, conseguimos criar fluxos de reengajamento baseados em comportamento em tempo real:
- Envio de e-mails minutos após o abandono de carrinho;
- Anúncios dinâmicos só para determinados segmentos;
- Recuperação de leads baseada em ações ou inatividade prolongada;
- Campanhas de aniversário, upgrade ou recompra, ativadas via CRM;
- Notificações push automáticas via app ou navegador.
Em projetos como o Vini Guimarães, a automação serve para escalar o contato sem perder o toque humano, ajustando mensagens e ações em tempo real conforme o engajamento do usuário evolui. Isso reduz erros, poupa recursos e melhora a experiência do cliente.
Automatize sempre que possível, mas não perca de vista a personalização. A combinação desses fatores é o que mantém a taxa de conversão saudável.
Ética e privacidade no gerenciamento de dados
Com a expansão do uso de dados para remarketing, vieram também dúvidas sobre o limite entre abordagem eficiente e invasão de privacidade. Sempre que falo desse tema, reforço a importância de seguir as regras da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados):
- Solicite permissão clara antes de coletar dados para remarketing;
- Permita opt-out simples e fácil em todos os canais (e-mail, notificações, SMS);
- Evite abordar temas sensíveis ou que possam expor informações do cliente;
- Revise regularmente as bases de dados para garantir que só pessoas realmente interessadas sejam impactadas;
- Transparência: explique como e por que os dados estão sendo usados.
A confiança é o ativo mais precioso na relação com o público. Respeite os dados do cliente e ele voltará.
Já vi marcas perderem reputação por campanhas invasivas ou até mesmo processos judiciais. Não vale a pena arriscar. Além disso, as próprias ferramentas de publicidade já oferecem configurações para limitar o uso dos dados e garantir o cumprimento da legislação.
Fidelização: remarketing vai muito além da recuperação de vendas
Remarketing não serve apenas para recuperar vendas perdidas. Sua verdadeira força está em estreitar o relacionamento com o público, criando um ciclo de recompra e fidelização.
- Campanhas de pós-venda: Envie convites para avaliações, dicas de uso ou descontos para a próxima compra.
- Recompra programada: Produtos de consumo recorrente podem ser ofertados no tempo certo para o cliente.
- Relacionamento por conteúdo: Mantendo o interesse mesmo entre ciclos de compra com conteúdo relevante, como no blog de marketing digital.
- Clubes e programas de pontos: Premie clientes fiéis com condições exclusivas.
Coletando e analisando dados, identifiquei padrões em que clientes impactados por campanhas de reengajamento voltavam a comprar com menor intervalo de tempo e maior ticket médio. A longo prazo, o remarketing reduz o churn (cancelamento ou desistência) e aumenta as indicações espontâneas.
Fidelização é a última etapa – e a mais lucrativa – de uma boa jornada de remarketing.
Exemplos reais de remarketing: aplicações no e-commerce, B2B e B2C
Para ilustrar melhor, trago três exemplos que experimentei ou acompanhei de perto:
E-commerce: carrinho abandonado inteligente
Num cliente da área de moda, implementamos uma sequência automatizada de e-mails para carrinho abandonado com escassez (estoque baixo), cupom de desconto e depoimento de outros consumidores. Comparamos grupos que receberam só um lembrete genérico com quem recebeu o fluxo personalizado. Resultado: taxa de recuperação 3x maior no grupo personalizado.
B2B: recaptura de leads frios
Em uma consultoria de CRM para empresas de TI, criamos fluxos de remarketing focados em demonstrações agendadas que não foram realizadas. Ações como envio de cases, convites para webinars e anúncios segmentados contribuíram para reativar 17% dos leads considerados perdidos. Um case interessante que aprofundei na seção de vendas do meu blog, em estratégias de vendas.
B2C: pós-venda e fidelização
Já no setor de beleza, usamos remarketing pós-compra: envios programados de dicas de uso dos produtos, convites para avaliações e cupons progressivos aumentaram o retorno de clientes recorrentes.
Erros comuns e como evitá-los
Após anos no setor, alguns tropeços se repetem nos projetos de remarketing. Para que você não repita, listo os principais:
- Impactar o mesmo público repetidas vezes em diferentes canais sem coordenação;
- Enviar mensagens genéricas que não criam senso de urgência ou relevância;
- Desconsiderar o ciclo de compra do produto/serviço e forçar vendas fora do momento certo;
- Ignorar a análise de métricas e continuar investindo em canais ou segmentos pouco eficientes;
- Focar só na recuperação da venda sem pensar nunca mais naquele cliente depois da conversão inicial.
O segredo está no equilíbrio: personalize, monitore a frequência, acompanhe as métricas e jamais esqueça que do outro lado há uma pessoa, não simplesmente um lead.
Práticas recomendadas para remarketing eficiente
Resumindo minha experiência, destaco algumas práticas que considero indispensáveis:
- Pense sempre na jornada: adapte a mensagem conforme cada etapa do funil;
- Use automação sem perder a personalização;
- Monitore de perto a frequência e aceite o “não” do cliente, oferecendo fácil descadastro;
- Teste diferentes criativos e oferte novidades;
- Integre CRM e canais de mídia sempre que possível;
- Respeite a LGPD;
- Mantenha a comunicação clara, ética e transparente.
Combinando essas táticas, mesmo empresas menores podem competir em pé de igualdade com grandes players do mercado.
Remarketing para e-commerce: dicas práticas para começar
Se você trabalha com e-commerce e quer resultados rápidos, indico alguns passos iniciais:
- Instale o pixel de rastreamento do Google Ads e Facebook Ads;
- Configure uma automação básica de carrinho abandonado no disparador de e-mails;
- Crie audiências personalizadas para quem visitou produtos específicos;
- Implemente notificações de recompra/sequência para pós-venda;
- Monitore diariamente a taxa de conversão e o feedback dos clientes.
Mais ideias e estratégias para e-commerce você pode encontrar na minha seção especializada: marketing para e-commerce.
Remarketing em vendas complexas (B2B): desafios e oportunidades
Em vendas B2B, o ciclo costuma ser mais longo. Leads podem esquentar e esfriar várias vezes. O remarketing, nesse contexto, é ótimo para manter seu produto ou serviço “vivo” na mente do decisor.
Eu sempre sugiro:
- Enviar conteúdos alinhados aos desafios do segmento;
- Oferecer webinars, cases e demonstrações agendadas;
- Impactar também decisores indiretos via LinkedIn e e-mails educacionais;
- Medir a evolução do lead no funil usando CRM e ajustar as mensagens conforme maturidade.
Cada compra B2B perdida pode significar meses de negociação jogados fora, então o custo da omissão no remarketing é ainda maior.
Muitos exemplos de campanhas e fluxos complexos estão em: exemplo de ação no pós-venda.
Conclusão
Ao longo de 15 anos estudando, implementando e aprimorando estratégias digitais, vi o remarketing sair do status de “apêndice” do marketing para desempenhar papel-chave na geração de vendas e fortalecimento do relacionamento com o cliente. Quem sabe identificar seu público, usar as ferramentas certas com criatividade e respeitar o tempo do consumidor colhe os melhores frutos.
Remarketing não é mágica: é teste, análise e adaptação constante. Mas quando bem executado, recupera vendas, aumenta recorrência e, principalmente, cria valor em cada ponto de contato com o cliente.
Se deseja dar o próximo passo, eu, Vini Guimarães, convido você a conhecer mais sobre estratégias sob medida e soluções inovadoras para marketing e CRM. Juntos, podemos criar relacionamentos de longo prazo e transformar seu crescimento!
Perguntas frequentes sobre remarketing
O que é remarketing e como funciona?
Remarketing é uma estratégia que permite impactar novamente pessoas que já interagiram com seu site, aplicativo ou conteúdo, mas não finalizaram uma ação específica, como uma compra ou preenchimento de formulário. Ele funciona rastreando o comportamento desses visitantes e entregando comunicações personalizadas via e-mails, anúncios em outras páginas, notificações ou até SMS, criando novas oportunidades de conversão.
Como o remarketing pode aumentar vendas?
O remarketing contribui para o aumento das vendas ao reengajar usuários que já demonstraram interesse, mas que por algum motivo não converteram na primeira visita. Ao entregar mensagens e ofertas personalizadas, a marca se mantém presente na mente do consumidor, incentivando a ação e reduzindo o desperdício de tráfego. Isso transforma a intenção de compra perdida em novas oportunidades reais de venda.
É caro investir em campanhas de remarketing?
Campanhas de remarketing, no geral, têm um custo menor em comparação à aquisição de novos clientes, já que impactam quem já mostrou interesse no seu negócio. O investimento depende da escala e dos canais escolhidos (e-mail, anúncios, push notifications, etc.), mas a tendência é que o retorno sobre o investimento (ROI) seja elevado pela maior taxa de conversão desses públicos segmentados.
Quais são as melhores estratégias de remarketing?
Entre as estratégias mais eficazes estão: personalização de anúncios conforme o comportamento do usuário, automação de e-mails para carrinho abandonado, integração com CRM para segmentação avançada, campanhas multicanal (Google Ads, Facebook Ads, SMS e notificações) e acompanhamento constante das principais métricas, como taxa de conversão e frequência de contato. O segredo está na personalização e no equilíbrio entre persistência e respeito à privacidade do usuário.
Remarketing ajuda na fidelização de clientes?
Sim, quando bem aplicado, o remarketing é uma ferramenta valiosa para transformar compradores únicos em clientes recorrentes e criar um vínculo de longo prazo com a marca. Programas de recompra, pós-venda ativo, convites para avaliações e conteúdo relevante contribuem para que o consumidor se mantenha conectado e satisfeito, reduzindo o risco de abandono e aumentando o ciclo de vida do cliente.
